銷售的人，都會遇到這樣的問題：
客戶總是不厭其煩地提反對意見，有人說太貴，有人說不好用，有人則干脆拿競爭對手打壓你。
遭到客戶的否定時，該如何處理？一個沒有經(jīng)驗的銷售新人，可能會知難而退，并且告訴自己：這不是我的目標(biāo)客戶。
很明顯，將否定你的客戶，排除在你的目標(biāo)之外，這個世界上，將沒有多少客戶可供你服務(wù)。

為什么有的銷售高手，能夠輕松地扭轉(zhuǎn)客戶的態(tài)度，讓他們從否定到肯定，并且購買產(chǎn)品？

因為所有的這些反對意見，本質(zhì)上是因為，我們沒有辦法讓客戶百分之百地相信自己的產(chǎn)品。

為什么很多銷售員做不到這一點？蕞關(guān)鍵的問題在于：他們自己也沒有做到，百分之百地相信自己的產(chǎn)品。

自己不喜歡的東西，別指望客戶喜歡。

世界銷售大師奇格·奇格勒認(rèn)為：
“如果你想讓客戶購買你所推銷的產(chǎn)品，首先你該對自己的產(chǎn)品有信心，否則就不能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點，在推銷的時候也不能理直氣壯。當(dāng)客戶對這些產(chǎn)品提出意見時，不能找出充分的理由來說服客戶，也就很難打動客戶想購買的心。這樣一來，整個推銷活動難免泡湯。” 奇格·奇格勒在銷售廚房成套設(shè)備時，有個業(yè)績很差的同事比爾，請求他幫忙支支招。
奇格·奇格勒和他聊了一會后，就看出了問題所在。他非常認(rèn)真地問比爾：說真的，你覺得我們的產(chǎn)品怎么樣？
比爾回答：當(dāng)然是非常好了，否則我怎么會呆在這家公司呢？
奇格·奇格勒繼續(xù)問：那么，為什么你們家剛剛買的，是其它公司的廚房設(shè)備呢？

這時，比爾有點慌了，他匆忙地說道：蕞近我剛買了一輛汽車，而我的妻子正在住院，需要大筆的醫(yī)院費(fèi)，我也想購買公司的產(chǎn)品，只是暫時時機(jī)不到。

奇格·奇格勒沒有放過他，繼續(xù)追問：“你進(jìn)入這家公司5年了。我理解你現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，但在此之前，你沒有買的理由是什么？”

見比爾不再辯解，奇格·奇格勒繼續(xù)補(bǔ)充：

“我可以告訴你，如果你這樣想，那么你的客戶也會有同樣的想法。當(dāng)客戶列舉他不買的理由時，你肯定是坐在那兒勉強(qiáng)地微笑，暗地里對自己說：‘嗯，是呀，我很了解你的想法，我也是因為同樣的理由沒有買’。”

比爾恍然大悟，終于知道自己為什么屢屢碰壁了。

奇格·奇格勒給比爾的忠告，也在提醒我們：只有你自己真誠地相信這款產(chǎn)品，并了解它的每一個優(yōu)勢，在面對懷有質(zhì)疑的客戶時，你才會有底氣去爭取他，而不是覺得自己理虧了，并且知難而退。

希望客戶購買產(chǎn)品，你必須先以身作則

一個客戶愿意購買你的產(chǎn)品，很大程度上，基于對產(chǎn)品的信任。

而客戶對產(chǎn)品的信任，往往直接來自于銷售員對產(chǎn)品的信任。

怎樣讓客戶真切地看到這一點？蕞好的辦法，就是以身作則，在能力允許范圍內(nèi)，盡可能多地體驗自己的產(chǎn)品，并發(fā)現(xiàn)它的價值。

這一點方法，不僅對普通客戶有用，對精通此方法的銷售大師，同樣奏效。

美國銷售大師喬·吉拉德曾說過一個故事：

一位人壽保險銷售，想賣給他一份保險，價值50萬美元。

喬·吉拉德耐心聽完銷售員的介紹后，問了他一個問題：你自己買了多少？

這位銷售回答：我買了25000美元。喬·吉拉德馬上意識到，沒有再和他交談的必要。
過了幾周，喬·吉拉德遇到另一家保險公司的銷售人員，他向?qū)Ψ教岢隽送瑯拥膯栴}，這次得到的回答是：我們公司的保險，我買了100萬美元。

隨后，喬·吉拉德聽他作了更多的介紹，結(jié)果不出所料，喬·吉拉德被打動，并且買了一份高額保險。

這個真實的故事告訴我們：做銷售這件事，沒有任何僥幸。

銷售的過程就是說服客戶的過程，要說服客戶，就必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產(chǎn)品，能夠給客戶帶來價值。

你對產(chǎn)品充滿自信，你認(rèn)為客戶購買產(chǎn)品是幸運(yùn)，而不購買產(chǎn)品是損失，這樣你才能打動客戶。

對自己的產(chǎn)品充滿自信，是打動客戶，促進(jìn)銷售的重要方法之一。

一個銷售員想要獲得快速成長，賺到更多錢，只靠沖勁是絕對不行的。

他的腦子里，必須有一點一點的方法論，并且知道在什么樣的場景下，應(yīng)該用什么辦法來說服客戶。
（答案或許會讓自己很失望！）